「引越し」という絶好のタイミングを捉え、必要なサービスを“まるっと”セールス

引越しをする際は、電気やガス、インターネット、ウォーターサーバーといった生活インフラの契約を切り替えるもの。この絶好のタイミングに、転居者に直接、新生活に必要なインフラサービスをワンストップで提案するビジネスを展開しているのが、株式会社ラストワンマイルだ。

転居者にアクセスできるシェアを2021年現在の14％（※1）から30％に拡大することでゲームチェンジを起こし、当該市場にあらゆるサービスを一手に案内するポジションを狙う。そんな同社のten-Bagger戦略を、代表取締役社長の清水望氏に聞いた。

事業内容：「引越しワンストップサービスまるっとチェンジ」、自社ライフラインサービス「まるっとシリーズ」の提供

＜ラストワンマイル事業＞
インサイドセールスによるライフラインの契約・移転手続き代行サービス「引越しワンストップサービスまるっとチェンジ」の提供。

全国の不動産管理会社や引越会社約3,900社以上（2021年11月末時点）と提携し、引越しを行うエンドユーザーに対して、同社グループのオペレーターが電気・ガス・宅配水・インターネット回線・Wi-Fiなどの新生活に必要なライフラインサービスをワンストップで案内し、面倒なサービス選定や契約、移転手続きの手間を電話1本で解決するというもの。

水道の開栓・移転手続き（※一部対象外地域あり）も含め、当該手続きは同社が無償ですべて代行する。

また、「まるっとでんき」「まるっとガス」「まるっとWATER」などのPBサービスとして「まるっとシリーズ」の開発・運営を行っている。

業績動向：ストック型売上高CAGRは59.9％、Churn Rateは1.9％

2020年度の減収は、2019年7月に一部の他社サービス取次の契約内容を変更したことを受けて、総額表示から純額表示に変更したことによる。2019年11月期以前も純額表示ベースに置き直せば、実質的に増収を続けている。

また、自社サービス「まるっとシリーズ」は顧客から毎月利用料金を徴収する、安定的な経営基盤となるストック型の売上モデルであり、2018年11月期～2021年11月期のストック型売上高CAGR（年平均成長率）は59.9％という高さだ。

Churn Rate（解約率）は1.9％（2021年11月期平均）と、B to Cビジネスの標準的数値とされる3～10％を大きく下回っている。

事業戦略：ライフラインサービスの手続きを電話1本で済ませられる利便性を提供

株式市場で成長株と捉えられているDXやAI、IoT、SaaSなどの銘柄。しかし、こうした最先端テクノロジーのサービスも、エンドユーザーに届け切ることができなければ価値はないに等しい。

ところが、世の中ではこうしたサービスを創り出すベンダー企業にばかりスポットが当たり、サービスを届ける事業者の価値はあまり評価されていないという実情がある。

こうした風潮を一変させるべく、「ラストワンマイル」という社名を掲げ、エンドユーザーにダイレクトに接して最後に様々な商材を届けるサービスの価値を高めていくことが同社の基本戦略である。

そこで、まず定めたターゲットが進学や就職、結婚、出産といったライフステージの変化に付帯して生じる引越し市場。新居の選定だけでなく、引越し業者の選定と荷造り、行政手続きや個人情報の登録変更などに加え、電気やガス、インターネットなどライフラインサービスの変更手続きも行わなければならず、転居者には膨大な手間が集中的に発生することになる。

このタイミングを的確に捉え、必ず必要になるライフラインサービスの契約・移転手続きを電話1本で済ませられるという利便性を転居者に提供することで、契約率を大幅に向上させるところに大きな価値を発揮している。

宅配水の場合、インターネット広告からの契約率は0.2％程度であるのに対し、「引越しワンストップサービスまるっとチェンジ」にて提供する自社サービス「まるっとWATER」は5％以上と25倍のインパクトを持つ（自社調べ）。

同社は、100種類以上のサービスを取り次ぐ中、売れ筋のサービスをセレクトして仕入れる形で「まるっとでんき」「まるっとガス」「まるっとWATER」などのPBサービスとして「まるっとシリーズ」を開発・運営。取次サービス・自社サービス問わず、転居者の生活スタイルやニーズに合わせ提案・提供している。

「新電力なら複数の新電力を比較して決めたいというお客様もいます。そういう場合は、比較検討できるURLをお伝えするなどしてご検討いただきます。しかし、多くの場合その差異はよくわからず、結果的にオペレーターが自信をもってお薦めする『まるっとシリーズ』に決めていただくことに落ち着きます。

また、ご自分で選んだサービスにWebなどで登録する場合、入力項目が多く煩雑です。これを電話で会話するだけで済ませられる『まるっとシリーズ』の簡便さは、大きな優位性を持っていると言えます」と清水氏は強調する。

同社の収入軸は、自社サービス「まるっとシリーズ」利用料によるストック型売上と、各サービス提供事業者の取り扱うサービスを代理店として販売する取次手数料によるフロー型売上の2軸。2021年11月期の売上比率は、41.3％：58.7％となっている。

成長可能性：巨大マーケットへの“最後の1マイル”を制する存在となる

新生活マーケットにおけるライフラインサービスの最大切り替えニーズは、新電力1,629億円、新ガス705億円、宅配水1,147億円、インターネット回線1,298億円、Wi-Fi1,113億円、マンション用IoT3,085億円（いずれも年間、同社調べ）。毎年合計9,200億円のポテンシャルを持つ。

約3,900社以上の不動産管理会社や引越し会社との提携している同社は、直近の年間移動世帯数（引越しをする世帯数）約220万世帯（※1）のうち、2021年実績においては約14％を占める30万世帯強へのアプローチを可能としている。このシェアを伸ばすことが、第1の成長戦略だ。

「2021年11月24日に東証マザーズに上場したことで、これまで取引のなかった大手不動産管理会社などの開拓も進むようになりました。このインパクトをもって30％の約70万世帯まで広げることを目指します。30％取れば、ゲームチェンジが起きると考えられるからです」と清水氏は説明する。

新生活に切り替わるタイミングでは、家具や家電、クルマなども買い替える場合が多い。そこで、新生活マーケットへこれらのメーカーや販売会社が殺到し、独自にアプローチを行うことになる。しかし、同社のように数多くの不動産管理会社などと提携している事業者は稀であり、的確なアプローチは容易ではない。

「当社が30％を占めれば、『この市場へのアプローチはラストワンマイルに任せよう』という意向が一気に高まると考えられます。その後、さらに50％まで広げて存在感を確たるものにしていきます」（清水氏）

こうして、9,200億円のポテンシャルを何倍にも拡大し、その巨大マーケットへの“最後の一手”を制する存在となることが2つめの成長戦略である。

また、同社のユーザーが次の引越しの際にまた利用してもらうようCRMを強化することも重要な成長戦略だ。

同社の時価総額は公開価格で46億7,200万円、初値では68億8,500万円。2021年12月末時点では40億円程度だ。

「当社の自社サービスによるストック型売上高は、2021年11月期は約34億円、電気やガスなど、生活に必要不可欠のライフライン利用料金として、安定的に毎月得られる収益です。このベースを毎月伸ばし続けているわけです。

SaaSビジネスを運営している企業の場合、時価総額はARR(ストック型収益)の10～15倍となるケースが多いですが、当社は1倍強という低さです。つまり、ポテンシャルだけですでに“ten-Bagger”をクリアしているとしても過言ではありません」と清水氏は話す。

清水氏は、「あらゆる手立てを講じて、時価総額1,000億円を目指す」と意気込む。

「新生活マーケットのエンドユーザーに対して直接商材を届けるセールスプロバイダーと、サービスを開発・運営するサービスプロバイダーのハイブリッドプロバイダーとして、上場企業は当社が唯一の存在です。そこで当社が小規模の同業者を結集し、業界の立場を高めていく旗手になりたいと考えています。そこにこそ、当社が“ラストワンマイル”を名乗る意思があるからです」（清水氏）

※1：総務省統計局「住民基本台帳人口移動報告 結果の概要」の市区町村間移動者数に、厚生労働省「厚生統計要覧　第1編人口・世帯　第3章世帯」の平均世帯人員を除して計算した日本の移動世帯数220万世帯(2019年)を、当社グループが受けている顧客紹介数で除して算出。

Coverage：2021年12月21日

時価総額：36億49百万円

当記事は、有価証券への投資を勧誘することを目的としておらず、また何らかの保証・約束をするものではありません。
投資に関する決定は利用者様ご自身のご判断において行っていただきますようお願い申し上げます。

IRTV
ラストワンマイル/今後の成長戦略について

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