“成果報酬モデル”と“顧客生涯価値”に特化したマーケティング支援のリーディングカンパニー

株式会社Macbee Planetは、「革新的なマーケティングにより、世界を牽引する企業になる」というビジョンのもと、クライアントに対して“成果報酬モデル”と“顧客生涯価値（Life Time Value：LTV）”に特化したマーケティングを、自社独自のテクノロジーやメソッドを通じて支援している企業だ。

当該マーケティング領域の今後の拡大が見込まれる中、他に例を見ない高度な実効性のある独自サービスを提供している同社は、リーディングカンパニーとして極めて優位なポジションを築いているといえる。

そんな同社のテンバガー戦略を、代表取締役の小嶋雄介氏に聞いた。

事業内容：自社独自開発の「データ解析プラットフォーム」と「Web接客ツール」に競争優位性

＜アナリティクスコンサルティング事業＞
自社独自開発によるデータ解析プラットフォーム「ハニカム」により、クライアントのマーケティング目的に最適なメディアを選定。

これにより、クライアントのランディングページ（LP：広告やメディアの表示をクリックすると遷移する当該商品・サービスの訴求ページ）への見込み客流入数を最大化する。

クライアントのマーケティング目的に最適なメディア選定においては、同社の“LTV予測技術”がキーポイント。

これは、「ハニカム」がWebサイト上で収集した（個人を特定しない）ユーザーの年齢層や居住エリア、メディア閲覧頻度、メディア閲覧時間帯といった属性別のオーディエンスデータと、クライアントの持つ顧客の購入履歴データを結合させることで、そのクライアントにとってLTVを最大化させやすいユーザーが高頻度で閲覧するメディアを選定するというテクノロジーだ。

これにより、LTVの高い新規顧客の獲得に繋げている。

＜マーケティングテクノロジー事業＞
同じく、自社独自開発によるWeb接客ツール「Robee」により、新規顧客のLTVを最大化するサービスを提供している。
「Robee」の主要機能は、“広告表現の最適化”と“解約防止”だ。

“広告表現（クリエイティブ）の最適化”とは、複数の表現案の中からLTVがより高いユーザーが興味を持つ表現を自動判別・表示するというもの。

例えば、過去ユーザーが抱える悩みの解決に繋がった広告表現を、同様の悩みを抱える傾向のある属性のユーザーに自動表示するといったテクノロジーだ。

“解約防止”は、クライアントのECサイトなどの「解約申込ページ」にAI搭載のチャットボットを実装し、ユーザーとの対話の中で解約を思い止まらせるという機能。

解約ページを開いても解約するかしないか迷っているユーザーが一定数存在しており、チャットボットを立ち上げるボタンを押させることで当該ユーザーを特定。

チャットボットは、会話の中でユーザーのリテンションに最適化した情報を提供する。

それとともに、解約を思い立った理由を聞き、その声を「ハニカム」にフィードバックしてよりLTVの高いユーザー獲得に繋げたり、商品・サービスの改善にも貢献する。

なお、LTV最大化を標榜する同業者は数多く存在するが、メールマガジンやSNSでコンタクトを取るといったCRM施策がほとんど。
解約局面でリテンションを図る機能を提供している事業者は同社が唯一の存在だ。

業績動向：設立以来、5期にわたり高成長を継続

売上高は、2期目となる2017年4月度は7億1955万円、2018年4月度は大型クライアントの獲得により33億6181万円（467.2％）と急成長。

以降も、2019年4月度46億8521万円（139.4％）、2020年4月度64億6602万円（138.0％）と設立以来5期にわたって高成長を継続している（第2期から第5期までのCAGR（年平均成長率）は207％）。

同社の“成果報酬型”のサービスが、いかにクライアントの業績拡大に直結しているかの何よりの証左といえる。

当期純利益も、6821万円、7952万円、1億3944万円、3億6407万円と好調に推移。2020年3月に東証マザーズに上場を果たした。

事業戦略:独自サービスに最適な美容業界と金融業界に軸足を置き実績を積む

マーケティングの手段である広告には多様な種類が存在し、その運用を手がけるビジネスモデルにも様々なものがあるが、同社は実際に購入や契約が成立した分の報酬をクライアントから受け取る“成果報酬モデル”に特化している。

それとともに、獲得した新規顧客ができるだけ長期間、クライアントの商品・サービスを利用し続ける“LTV最大化”を追求するマーケティング支援サービスを提供している。その理由について、小嶋氏は次のように話す。

「当社においては、クライアントやメディアが当社によって成長していただくことが大前提であり、その結果、当社も成長できると捉えています。

ビジネスは、関わる人たちのためになるものでなければ意味はないと考えるからです」

そこで、クライアントとしては、成果報酬型やLTVに最も関心が高いと判断する美容業界と金融業界（証券、カードローンなど）に軸足を置くことで、同社サービスの実力やポテンシャルを最大限発揮させる戦略を取っている。

「一見、全く異なる業界のように思われますが、美容業界の場合はWebカウンセリングを利用したユーザーがどれだけ来店するか、金融業界の場合はサービスを申し込んだユーザーがどれだけ審査に通るか、そしてその後も継続して利用するかというLTVを非常に重視している点で共通しています。その点で、当社のサービスは最も実効性が高いと自負しています」（小嶋氏）

成長可能性：“サブスク”“Withコロナ新生活様式”“DX”の進展が追い風

一般的に、新規顧客獲得コストは既存顧客維持コストの5倍を要するといわれる。

苦労して獲得した新規顧客には、できるだけ長く商品・サービスを購入し続けてもらいたいのは、あらゆる企業の切実なニーズといえる。
そうした状況の中、同社のサービスは大きな優位性があるといえる。

「従来、広告代理店などのマーケティング支援事業者が、LTVなどユーザーの質を意識しても、実際に質の高いユーザーを獲得することは困難でした。

したがって、コンバージョンにだけコミットし、ロイヤルカスタマー化するのはクライアント側の責任というスタンスを取るところが大半だったのです。

しかし、コンバージョンを取っても売り上げに繋がらず、広告費だけかかって赤字になるケースも続出しています。

そうした中で、売り上げに繋がらないユーザーは除き、LTVが高いであろう新規ユーザーをセグメントし、さらに獲得した新規ユーザーのLTVを高める施策を一貫して提供できる当社のサービスが注目されているのです」と小嶋氏は強調する。

特に、近年ファッションから自動車まで広がり進展著しいサブスクリプション型の販売モデルにおいて、LTV最大化は親和性が高い。

さらに、新型コロナウイルス感染拡大による在宅時間の拡大で、ECや宅配サービス、オンライン英会話スクールなどの利用頻度が急増するといった“新生活様式”も同社にとってはフォローウィンドといえる。

加えて、目下の“DX”（デジタル・トランスフォーメーション）の急進展も、同社のサービスやテクノロジーの導入がその一環と位置付けられやすい点において有利といえる。

「憶測ではなく、実際に問い合わせが舞い込み続けています。これまで、美容業界と金融業界に軸足を置いてビジネスを推進してきましたが、そこで培ったノウハウを他の領域に展開させていくフェーズにあると考えています」（小嶋氏）

そのために、テクノロジーやサービスをさらに磨き上げるべく、採用と育成に力を入れる。

具体的には、蓄積したメソッドを言語化し、人材育成への活用を図るなどの施策を検討している。

さらに、成長戦略として海外展開も視野に入れている。すでに東南アジアにオフショア開発拠点を設け、マーケットリサーチに着手。国内で蓄積したノウハウの現地化を進めていく構えだ。

「大きな影響力を発揮すべく、“ten-Bagger”を実現して、世界中に名の知れた存在となることを目指します」と小嶋氏は意気込む。

Coverage：2020年8月3日

時価総額：111億98百万円

当記事は、有価証券への投資を勧誘することを目的としておらず、また何らかの保証・約束をするものではありません。
投資に関する決定は利用者様ご自身のご判断において行っていただきますようお願い申し上げます。

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