接骨院やクリニックの“DX”と画期的な医療商材でハイレベルな発展を視野に入れる

「健康寿命を延ばし、生きることを楽しむ社会」を実現させるべく、接骨院ソリューション事業と金融サービス事業の2事業を展開している、株式会社リグア。

前者の事業では、あらゆるステージにおける接骨院の経営改善支援力、後者の事業では日本屈指のIFA（独立系ファイナンシャルアドバイザー）ネットワークによる資産形成支援力という強みを発揮。

2021年3月期は、コロナ禍にあっても売上高・利益とも過去最高値を叩き出した。さらに、今後の成長材料も潤沢だ。

そんな同社のten-Bagger戦略を、代表取締役社長の川瀨紀彦氏に聞いた。

事業内容：「接骨院ソリューション事業」と「金融サービス事業」

＜接骨院ソリューション事業＞
2021年3月現在、全国の累計3,091の接骨院に対し、患者情報管理システムやレセプト計算システム、POSレジなどの機能が一体化した独自開発のソフトウェア製品『レセONEプラス』や、治療器、施術台などの機材、治療テープ、新商材の『IFMC.』（イフミック、詳細は後述）などの消耗品を販売。

加えて、療養費の請求代行サービスや、接骨院のニーズに応じた継続的経営コンサルティングおよび接骨院の幹部・幹部候補生向け教育研修『GRAND SLAM』を提供。

＜金融サービス事業＞
連結子会社の株式会社FPデザインにおいて、生命保険会社21社、損害保険会社6社と業務委託契約を締結、保険募集人22名を擁する保険代理店として各種保険商品の募集・販売を行う。

一方で、金融商品取引業者（証券会社）4社と業務委託契約を締結し、19名のIFAが資産形成コンサルティングおよび金融商品の販売を行う（社数・人数は2021年3月現在）。

業績動向：売上・利益とも過去最高を記録

直近4年間の売上高は、26億8,700万円（2021年3月期）、21億6,700万円（2020年3月期）、18億0,900万円（2019年3月期）、14億7,000万円（2018年3月期）。120％前後の成長を続けている。

同じく経常利益は、2億4,000万円（2021年3月期）、2億0,300万円（2020年3月期）、6,400万円（2019年3月期）、1億6,100万円（2018年3月期）。

経常利益も、2021年3月期は118％強と伸ばしている。2021年3月期は、売上・利益とも過去最高を記録している。

事業戦略：永続的な取引関係を維持し、LTVを最大化

＜接骨院ソリューション事業＞
接骨院とは、国家資格である柔道整復師を擁して骨折、脱臼、打撲、捻挫などの医療保険対象となる施術や、マッサージなどの医業類似行為（施術）を行う施術所を指す。

鍼灸接骨院など他資格取得による併設院も多い。まず、ソフトウェアや消耗品などの物品販売。

「基本的に接骨院が必要とするものはすべて提供可能だが、当社でしか提供できない価値あるものにフォーカスしている」と川瀨氏。

主力製品の『レセONEプラス』などは同社でしか提供できない一方、どこからでも買える治療テープなどの消耗品は、どこよりも低価格で提供し、介在価値を発揮している。

次に、経営コンサルティングや教育研修。接骨院を複数展開していく成長ステージを辿る院が少なくないが、規模的に1～3院、4～10院、11院以上というそれぞれの段階において生じる課題は異なる。

1～3院では売上拡大や競合対策、4～10院ではスタッフ採用や人材教育、11院以上は組織管理や資金調達といった違いがある。

こうした課題は、それぞれのステージに達して初めて課題と認識できることであり、院長などは対応ノウハウを持ち合わせていない。

その点、川瀨氏は家業として接骨院経営を手がけた後の2004年10月に同社を設立し、接骨院を専門に3,000院以上の経営に関わってきた。

中には100院以上を展開する顧客までを擁し、接骨院のあらゆる成長プロセスに必要な施策を熟知している。

その上で、各プロセスに必要なプロダクトやサービスをラインナップしているのだ。「したがって、顧客が1院の時から永続的な取引関係を維持し、LTVを最大化することを事業戦略として取り組んできました。ここが最大の強みであると自負しています」（川瀨氏）

＜金融サービス事業＞
前述のとおり生命保険会社、損害保険会社、証券会社との連携に加え、税理士事務所との連携も併せ、一顧客に対してトータルでライフプランニングサービスを提供できる強みを持つ。

また、FPデザインの代表取締役を務める石本導彦氏は、保険代理店として独立し2,000名を超える顧客のサポートを手がけた実績を持つ。

世界の生命保険営業職としてトップクラスの証であるMDRT（Million Dollar Round Table）の入会基準を満たす営業成績を20年連続で達成。

加えてCOT（Court of the Table：MDRTの3倍の基準）基準を9回獲得し、さらに2008年にはTOT（Top of the Table：MDRTの6倍）基準を達成するという世界トップレベルの存在だ。これによる顧客対応力も大きな強みと言える。

成長可能性：画期的な商材で取引先を増やす

＜接骨院ソリューション事業＞
接骨院は日本全国に5万院強あり、同社の取引実績シェアは6.2％。拡大余地は非常に大きいといえる。その起爆剤となり得る商材が大きく2つある。

１つは、『レセONEプラス』をコアとするDXソリューションだ。現在のCRM、レセプト、POSの機能に加え、予約機能を開発している。

同機能もCRMやレセプトと連携していることにより、既存患者の場合は予約を受けた段階で特定できる。

もちろん、この仕組みは接骨院だけでなく歯科医など他の診療クリニックにも展開可能であり、市場可能性はさらに大きなものとなる。

もう1つは、『IFMC.』（Integrated Functional Mineral Crystal：イフミック）。

株式会社テイコク製薬社が開発した、ナノメートルレベルのミネラル結晶体である。

温泉水の物理・化学的作用に着眼し、「微量元素などが人体に皮下吸収されるだけではなく、それらから放射される“何か”が人体に影響し、血流量を増加させるなど様々な治療効果を発現させているのではないか」との仮説のもと、抽出した結晶体である。

テイコク製薬社と東京都市大学との共同研究で、その“何か”によって体内に「NO（一酸化窒素）」が発生することを突き止めた。

『IFMC.』を含侵させた繊維を身体に接触させるだけで、NOが血管を拡張させ血流を増加させ、血行促進、疲労回復、筋肉の疲れやコリの緩和、神経痛・関節痛・筋肉痛の緩和が期待できることがわかったのである。

『IFMC.』は、特許取得および「一般医療機器」として届出している。

リグアはテイコク製薬社と医療機器領域における業務提携契約を締結し、まずは姿勢矯正肌着、骨盤ベルト、膝サポーターを商品化。

これを、約3,000院の接骨院に卸し始めている。
「『IFMC.』の優れた効果に着目したプロ野球チームやF1レーサーなどがいち早く使い始め、また生活用品に応用した商品を大手量販店が扱い始めています。今後、話題になるでしょう。どの接骨院も扱いたい商材であることは間違いなく、新規取引開拓の大きなフックになると考えられます」（川瀨氏）

ちなみに、『IFMC.』は、日本原子力研究開発機構と高エネルギー加速器研究機構が共同で運営している大強度陽子加速器施設（J-PARC）にてその作用機序を解明する実験が始められている。

国家的期待を受けている物質であることも書き添えておく。

＜金融サービス事業＞
同事業においては、株高を背景に、特にIFAによる金融商品仲介業の業績の伸びが大きい。

IFAは証券会社のトップセールスとして活躍した人材が大半であり、2010年の2,120名から2020年には4,264名まで増加した。

今後さらに増えると予測されており、FPデザインとしてはフォローウィンドが続くことになる。

証券会社としては、顧客にダイレクトに接するIFAに対して一定の管理が必要であると捉えており、その機能を期待している。

上場会社の連結子会社であるFPデザインはその点で信頼を得やすいという強みがあり、そのことがIFAに対しても業務委託契約を締結するインセンティブとなり得る。

これが大きな成長戦略となる。なお、現状では接骨院ソリューション事業と金融サービス事業の間には、接骨院に金融サービスを提供する以上のシナジーはない。

「今後、接骨院ソリューション事業をライフケア事業に発展させ、“健康寿命を延ばし、生きることを楽しむ”というより大きな事業視座の上で、金融サービスとのシナジーを太くしていく構想も描いています。ご期待ください」と川瀨氏は結ぶ。

Coverage：2021年5月21日

時価総額：50億08百万円

当記事は、有価証券への投資を勧誘することを目的としておらず、また何らかの保証・約束をするものではありません。
投資に関する決定は利用者様ご自身のご判断において行っていただきますようお願い申し上げます。

IRTV
リグア／今後の経営戦略について

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