強力な既存事業のリソースを活用して伸び盛りのEC領域でサービスを展開、高度成長を図る

ディーエムソリューションズ株式会社は、ダイレクトメール・宅配便の発送代行およびその周辺業務と、インターネットマーケティング業務全般を手がけるリーディングカンパニー。

両事業のリソースを組み合わせ、「ECスターターパック」や「EC物流アウトソーシング」といった新サービスを開発し、目下成長著しいEC市場に進出している。こうしたリソースの組み合わせにより“限界利益率”の底上げを図り、更なる事業拡大を目指す同社のten-Bagger戦略を、代表取締役社長の花矢卓司氏に聞いた。

事業内容：シェアトップレベル発送代行業務とSEOに強いWebマーケティング業務

＜ダイレクトマーケティング事業＞
ダイレクトメールや定期刊行物などの自社配送センター（関東7カ所、関西1カ所）への納入後、封入・梱包、発送先ラベル出力・貼付作業の上、配送業者に渡す発送代行業務を手がけ、月間1,000万通以上を取り扱う国内トップレベルのシェアを有する。

また、周辺業務としての印刷物のデザイン・印刷業務も手がける。さらに、いわゆるハガキや封書のダイレクトメールだけでなく、宅配便の発送代行業務も行っている（年間約100万個）。トータルで売上高の87.7％（2020年3月期）を占める主力事業である。

＜デジタルマーケティング事業＞
SEO（Search Engine Optimization：検索エンジン最適化）コンサルティング、SEO施策を加味したオウンドメディアやランディングページ、およびバナーやエントリーフォーム最適化などのWebサイト制作、SEO効果を重視したコンテンツマーケティング、サイトに最適化した運用広告などのWebマーケティングサービス全般を手がける。

＜バーティカルメディア事業＞
「ウォーターサーバー比較サイト」「脱毛サロン比較サイト」といった自社メディアを運営し、ユーザーに有益な情報を提供するとともに、商品掲載事業者への送客を手がけるメディアサービスを手がける。現在、アクティブなメディアとしては10サイトほどを展開中。

業績動向：売上高は110～116％増のペースで推移

売上高は、91億2,900万円（2017年3月期）、104億3,800万円（2018年3月期）、121億7,800万円（2019年3月期）、134億3,300万円（2020年3月期）と、110～116％増のペースで推移。

2021年3月期は、新型コロナウィルス感染拡大に伴うイベントやセール、セミナーなどの中止による告知物送付機会の減少を想定し、139億4,900万円（103.8%）を見込んでいる。

営業利益は、2億6,300万円（2017年3月期）、1億7,100万円（2018年3月期）、2億9,100万円（2019年3月期）、2億1,200万円（2020年3月期）で推移。

事業戦略：業界稀有な営業力と物流拠点の現場力、専門人材力の強化でトップレベルに

同社を創業した花矢氏は、以前、インターネット広告会社で発送代行サービスに従事。

そのなかで、強力な営業力と発送代行現場力を兼ね備えた事業者が不在であるとともに、後続参入者が極めて少ない発送代行業界の特性に着目、ビジネスチャンスを見出し、2004年9月、同社を設立。

以来、本社および横浜、名古屋、大阪、福岡、仙台の営業拠点に発送代行業界では稀有な100名超の営業スタッフと国内8カ所の発送センターという営業体制を整備し、後発ながらトップレベルのシェアを獲得する地位を築いてきた。

さらに、発送取扱通数の増加に伴いスケールメリットを活かし送料等のコストを削減し価格競争力を高め、更なるシェア拡大を続けている。

現在、大手上場企業や有名大学を含む5,000社以上の顧客基盤を擁する強みを発揮。目下の新型コロナウィルス禍においても、感染拡大防止措置としてイベント等の中止が続きダイレクトメールによる告知物が激減する中、同社は件数として最大25％の減少（2020年5月）に止めている。

創業の翌年には、ダイレクトマーケティング事業の顧客からデジタルマーケティング業務の要請も受け、同サービスに着手する。

特に、SEOコンサルティングサービスにおいては、専門書籍を執筆するほどのプロフェッショナルを採用し、研究体制を整備し強化を図った。この強みがバーティカルメディアサービスにも引き継がれ、2021年3月期第2四半期業績予想における営業利益2億4,500万円増という上方修正に繋がっている。

成長可能性：既存サービスの組み合わせにより限界利益率を向上させるべく新サービスを投入

ダイレクトマーケティング事業においては、2019年度の市場規模は3,600億円程度であるが、業界全体としては請求書のデジタル化などにより微減が続いている。

ところが、同社では請求書などデジタル化されやすい印刷物は取り扱っておらず、上述した営業体制や価格競争力により、売上高は増加傾向にある。

バーティカルメディア事業は、新型コロナによる外出自粛や在宅勤務の広がりによる“巣ごもり需要”の高まりにより送客数が伸びている面もあり、“Withコロナ”で今後の伸びが期待できる。

さらに、“巣ごもり需要”でECが急伸している。国内のクレジットカード決済金額に占めるECの比率は、2019年の20%弱から2020年4月～5月には36%に拡大した（「三井住友カードと顧客時間による新型コロナウィルスによる消費行動の変化を集計・分析した調査」より）。

日本の小売業に占めるEC化率は7％程度であり、中国の36％に比べれば発展の余地はかなり広がっているといえる。

このEC領域においては、発送センターとWebサイト構築やデジタルマーケティングサービスというリソースを持つ同社だけで、ECの構築から運営までを一手に行うことが可能だ。

そこで同社は、このほど「ECスターターパック100」をリリースした。これは、ECサイトの構築（世界No.1の実績を誇るECサイト構築パッケージ「shopify」を利用）、Web広告（Googleショッピング広告やFacebook／Instagram広告など）による集客、商品保管・配送（60サイズを基準とする500個）までをパックにして、通常150万円ほど要する料金を100万円で提供するという、EC事業者のエントリーサービスだ。

「これによって、新型コロナで集客力が落ちている小売業などのEC進出を支援したいと考えています」と花矢氏は話す。
さらに、同社のリソースを活用する「EC物流アウトソーシング」サービスも投入した。

同社の熟練スタッフとWMS（Warehouse Management System：倉庫管理システム）による柔軟かつスピーディーな対応や、ハンディピック・カメラ検品・梱包検品による「三重チェック」というサービス品質、受注から出荷までの工程自動化、およびサイズ別の一律料金という分かりやすい価格体系を盛り込んだフルフィルメント（FF）代行サービスである。

「これは、既存のECなどの受注後の煩雑なFF工程を当社が引き受けることで、コア業務である商品企画や販売戦略にパワーを割いていただくためのサービスです」（花矢氏）。

さらに同社では、抗菌作用のあるハチミツ「マヌカハニー」のECによる仕入れ販売をスタートさせているが、加えて自社で商品を企画・開発し販売する“D2C”（Direct to Consumer）事業にも乗り出す構えだ。
「何が売れるかを精緻に分析しながら、扱い商品の幅を広げていきたいと考えています」（花矢氏）。

同社のten-Baggerを目指す成長戦略について、花矢氏は次のように説明する。

「発送量に応じて送料等の原価が発生するダイレクトマーケティング事業に比べて、ネットがサービス主体であるデジタルマーケティング事業やバーティカルメディア事業の方が限界利益率が高く、当社においては、全社的な限界利益率の向上が今後の成長戦略のポイントだと考えています。

そこで、ダイレクトマーケティング事業においても、デジタルマーケティング事業のリソースと組み合わせる『ECスターターパック100』や『EC物流アウトソーシング』などのサービスを通じて、全社的な限界利益率の底上げを図り、更なる事業拡大を目指して参ります。」
同社のten-Bagger戦略に注目したい。