サブスクに最適化した決済と請求管理業務の自動化サービスで、2030年までに時価総額1兆円を目指す

興隆しているサブスクリプション型ビジネス。そのモデルに最適化したインターネット決済代行サービスで、2000年の創業以来安定成長を続ける株式会社ROBOT PAYMENT。

加えて、2015年より請求～催促までの請求管理業務を自動化するクラウドサービス「請求管理ロボ」の提供を開始し、同事業は年平均約60％の成長を続ける。さらに、高単価な大手企業向け新サービスや、さらなる効率化を提供する新サービスもリリースし、時価総額1兆円を目指す。

そんな同社のTen-Bagger戦略を、代表取締役の清久健也氏に聞いた。

■事業内容：インターネット決済サービスと経理DXサービスを提供

＜ペイメント事業＞
主にコンテンツ配信、レンタルサービス、教育サービスといった、B to C のオンラインでのサブスクリプション事業者向けにインターネット決済サービスを提供。

同サービスが加盟店（インターネット上の店舗）に代わって金融機関やカード会社などの決済事業者との契約手続きや決済情報連携を一括して行うことにより、加盟店はこうした手続きの手間や時間を省いてクレジットカード決済やキャリア決済、コンビニ収納、口座振替、銀行決済などの様々な決済手段を利用できる。

＜フィナンシャルクラウド事業＞
主にSaaS・クラウドサービス、メディア、コンサルティングサービスといった、B to Bのサブスクリプション事業者向けに、「請求・集金・消込・催促」の一連の請求管理業務を自動化・効率化する経理DXサービス「請求管理ロボ」を提供。

定期定額課金のサブスクリプションビジネスにおいては、毎月同様の請求業務を繰り返しミスなく行わなければならないという課題を解消する。

■業績動向：直近3年間の売上高は118～128％の伸び

直近3年間の売上高と営業利益を表にまとめた。売上高は三年間で118～128％の伸びだ。参考までに、2021年12月期の1Q＋2Qの売上高は6億5,711万円で、昨対比133％の伸びである。

2019年度の営業利益は一時的に販売管理費が増えていることによる減益。2021年12月期の1Q＋2Qの営業利益は1億847万円で、昨対比1201.3％だ。

■事業戦略：事業のスケールアップを狙って「請求管理ロボ」を独自開発

同社は、2000年10月に創業、翌年5月からインターネット決済代行サービスの提供を始める。

当時、国内にあった同種の決済代行サービスは、各種金融機関と連携した決済ゲートウェイを提供するのみであった。それに対し同社のサービスは、顧客管理データベースを持ち、加盟店ごとにエンドユーザーが購入した商品の課金周期や契約期間を設定してルールに則って自動的に課金を実行する「サブスクリプションエンジン」を構築。決済ゲートウェイサービスとのハイブリッド型としての圧倒的な強みが当初から備わっていた。

「インターネットビジネスが興隆し始め、私はこの世界でのビジネスを志しました。その当時 “サブスクリプション”という言葉はありませんでしたが、“ストック型ビジネス”というモデルとして存在していました。

事業への安定志向が強かった私は、ストック型に強いインターネット決済代行サービスに着目し、日本市場への導入を決めたのです」と清久氏は述懐する。

スタート後、ECにおけるストック型ビジネス市場は着実に発展を続け、同社も順調に業績を伸ばす。“サブスク”という言葉が言われ始めた2016年12月期の売上高4億4,900万円まで安定成長を続けた。

この間、決済ゲートウェイ大手はサブスクリプションビジネスを手がける大手事業者に対し、サブスクリプションエンジンの独自開発を推奨する形で対応していた。これと市場を棲み分けする形で、同社は主に中小事業者を対象としてきた。

「着実に成長は続けられるものの、なかなかスケールさせることができませんでした。いろいろ模索する中で、競合大手がやっておらず、当社の強みであるサブスク事業への適応力が活かせる領域として、企業内の決済システムに着目したのです」（清久氏）

米国の先行サービスを調査研究し、米国にはなかった請求書発行や銀行振込といった日本の商慣行に適応させる独自の「請求管理ロボ」を2014年に開発、翌年からサービス提供をスタートさせた。

「請求管理ロボ」は、「ROBOT PAYMENT」と連携することにより、決済から催促までの一連の業務の自動化・効率化を可能とした国内唯一のサービスである。2016年度から2020年度の5年間の売上高の年平均成長率（CAGR）は約60％と高い支持を集めている。

なお、「請求管理ロボ」の定期請求におけるシステム・方法・プログラムは、2021年10月、特許を取得した。

同社の収益構造は、固定型と従量型のバランスが取れた“リカーリング（継続的）収益”が全体の97.4％を占める。この極めて安定的なモデルも大きな強みと言えるだろう。

成長可能性：既存サービスの強化や新規サービスの開発と市場の成長性

既存サービスの強化や新規サービスの開発、マーケティングの強化、および市場における成長性という要素が挙げられる。

既存サービスの強化としては、まず「請求まるなげロボ」がある。「請求管理ロボ」はツールであり、利用企業はこれを用いて自ら請求業務を担い、債権管理まで行う必要がある。まれに代金回収が焦げ付くこともある。

そこで同社が債権の買い取りを行い当該業務の一切を代行するというサービスが「請求まるなげロボ」だ。利用企業は請求業務の一切の手間と貸し倒れリスクからフリーになれる。

一方、同社には与信や債権回収ノウハウがあるので、当該リスクを極小化できる。「このサービスは、スタッフに余裕のないベンチャーや大手企業の新規事業部門に好評で、現在の利用企業はそれらが半々」と清久氏は話す。

新規サービスとしては、Salesforceのプラットフォーム上に展開した「請求管理ロボ for Salesforce」の拡張プロダクトを開発中。

「請求管理ロボ for Salesforce」は、Salesforceのプラットフォーム上で請求～催促業務の前後のシステム連携やカスタマイズが柔軟にできるサービスとして、現在50社ほどのSalesforceユーザーが導入している。このような特性を、Salesforceの非ユーザーであっても利用できるようにするプロダクトを開発している。

「カスタマイズが容易にできるようになることで、特に独自の稟議・承認ルートを持つ大手企業などには使い勝手が大変良くなると考えています。これによって、顧客単価が大きい大手企業の獲得を狙っていきます」（清久氏）

マーケティング強化においては、テレビCMなどによる認知度アップを検討している。

次に、市場の成長性。まず、財務・会計分野のSaaSという側面では、「導入検討中」7.6％、「今後検討したい」16.3％、「導入予定はない」31.4％、「不明」15.8％で、合わせて71.1％が未導入（＊1）。それだけ開拓の余地が残されている。

サブスクリプション市場におけるマーケット全体の流通総額9,019（＊2）億円に対し、「インターネット決済代行サービス」は約340億円。シェアは4％弱で、「これを10％以上に持っていく」と清久氏は意気込む。

また、2020年実績で約2,660億円の請求処理総額を持つフィナンシャルクラウド事業が位置するB to B決済市場は約352兆円で、現状の1323倍のスケールがある。

さらに、DXツールを後押しする法整備が進む。2020年10月に施行された「電子帳簿保存法」により、電磁的記録による保存要件が緩和。2023年からスタートする「インボイス制度」では、仕入税額控除の必須要件として適格請求書（インボイス）での保存が義務化される。

このため、請求書を紙で保管する際に膨大な照合作業が発生することから、それが削減できる電子インボイスの普及が見込まれている。こうした電子化は、「請求管理ロボ」と極めて整合的と言えるだろう。

以上を踏まえ、清久氏は「将来的には時価総額1兆円を目指す。そのため、売上を毎年50％ずつ伸ばしていく意気込みで臨む」と決意を露わにしている。

＊1　2020年1月発行のWalkMe株式会社、日経BPコンサルティング「SaaS導入後の定着化に関する調査報告書」より。
＊2　矢野経済研究所「サブスクリプションサービス国内市場規模」2021年度予測

Coverage：2022年2月22日
時価総額：54億28百万円

当記事は、有価証券への投資を勧誘することを目的としておらず、また何らかの保証・約束をするものではありません。
投資に関する決定は利用者様ご自身のご判断において行っていただきますようお願い申し上げます。

IRTV
ROBOT PAYMENT/会社紹介

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