“人×技術”で実効性の高いDXを支援

「生産性をCHANGEする。」というビジョンを掲げ、企業や自治体のデジタル・トランスフォーメーション（DX）支援サービスを提供している、株式会社チェンジ。

データやデジタルテクノロジーを活用し、製品・サービスやビジネスモデル、組織風土、業務プロセスといった経営の諸要素を再構築して競争力の向上や働き方改革を推進する「DX」は、今あらゆる企業や組織に問われている取り組みといえる。

DX支援サービスを提供する企業は数ある中、同社は“DX推進人材育成”にフォーカスを当て、実効性の高いサービスを実現させているところが大きな強みだ。

この独自性や市場のフォローウィンドを受けて、2015年度から110.7％、127.7％、131.5％と順調に増収を続け、2019年度は株式会社トラストバンクの子会社化により、連結で170.9％増の70億円強のスケールとなった。

同社の時価総額は607億7400万円。これを、最短5年で6,000億円超まで伸ばすテンバガー戦略を、代表取締役の福留大士氏に聞いた。

事業内容：DX人材の育成と最適なテクノロジーを提供

＜NEW-ITトランスフォーメーション事業＞
AI、音声インターネット、モビリティ、IoT、ビッグデータ、クラウド、セキュリティといった各種テクノロジーのライブラリや基盤と、“DX推進人材”の育成プログラムを組み合わせて提供する“人（人材育成）×技術（NEW-IT）”がコンセプト。

＜投資事業＞
ITや組織・人材開発サービスといった同社とシナジーがある事業を展開し、IPOの準備期間に入ったレイターステージにある有望企業を独自の視点で発掘・投資。同社との事業連携を通じて企業価値向上を図り、エグジットを目指す。

＜パブリテック事業＞
株式会社トラストバンクが運営。日本最大のふるさと納税プラットフォーム「ふるさとチョイス」を通じて、全国1,788自治体の87.2％を占める1,560自治体をネットワーク（2020年5月現在）。納税のプラットフォームビジネスを主軸に、地域共創に取り組む。

事業戦略：“DX推進人材育成”にフォーカスした独自性とノウハウ

＜NEW-ITトランスフォーメーション事業＞
システム導入という技術面にフォーカスするDX支援サービス事業者が大半の中、同社のNEW-ITトランスフォーメーション事業は“DX推進人材育成”にフォーカスし、“人（人材育成）×技術（NEW-IT）”をコンセプトにしている点が最大の特長といえる。

「DXは、テクノロジーを導入すれば成功するというものではなく、突き詰めれば組織を構成する人材の行動様式や価値観が変わらなければ成功しないからだ」と福留氏は指摘する。DXを成功に導くのは、技術と人のどちらが先かといえば、人なのだ。

そこで同社は、データサイエンティストやAI人材など、DX推進の各種キーパーソンから一般社員（新人、若手、中堅、管理職の階層別やビジネススキルなど）に至るDX人材育成プログラムを独自に開発している。

一方のNEW-IT。モバイル、AI、クラウド、ロボティクス、IoT、ビッグデータ、セキュリティといったテクノロジー領域ごとに、米国製を中心に最先端のツール／ソリューションを取り揃えるとともに、ニッチな領域のツールを独自開発して補っている。

自社開発ツールにこだわるのではなく、既存のパッケージの中からクライアントに最適なものをアレンジして導入するという中立的なスタンスが特徴的だ。

「ITプロダクトを0から市場投入し浸透を図るには、コミュニケーションコストが膨大にかかる一方、当たり外れが大きく投資回収は極めてハイリスクです。

また、各領域にはすでに複数のプロダクトが登場していますが、その機能差よりも導入組織の構成要員がどこまで使いこなすかのほうがはるかに大きな問題です。

したがって、当社は人材育成で差異化を図ることを優先しているのです。一方、細分化したニーズに対応するプロダクトがなければ独自開発しますが、1～2社への導入で投資回収できるほどのニッチに徹し、リスクヘッジしています」（福留氏）

このNEW-ITトランスフォーメーション事業の営業戦略としては、まず各業界のトップ企業を獲得する“フラッグシップモデル”を取る。

日本企業は横並び意識が強いので、「業界トップが採用したのなら」と次々に広がる効用を狙っている。「トップ企業を獲得するのは時間がかかるが、トータルでみればこのやり方のほうが早い」と福留氏。

“人（人材育成）×技術（NEW-IT）”のコンセプトは、即ち経営学における“チェンジマネジメント”の手法にほかならない。

同社の強みは、福留氏はじめ主要メンバーがグローバルなコンサルティングファームでチェンジマネジメントを手がけた経験を有していること。これが、独自のDX人材育成プログラム開発やNEW-ITプロダクトの高度な知見に繋がっている。

＜投資事業＞
2017年3月より「IPOアクセラレーションプログラム」に着手し、これまで8社のIT系、組織人材開発系企業に投資を行った。

うち1社を売却、3社をIPOという形でエグジットに繋げ、50％という高い勝率を収めている。同社事業とのシナジーとIPOの蓋然性に着目し、独自の投資基準による評価が奏功している形だ。
＜パブリテック事業＞
トラストバンクが運営する日本最大のふるさと納税プラットフォーム「ふるさとチョイス」により、全国87％強の自治体と構築しているネットワークが大きな事業基盤となっている。

この基盤の上に新たなサービスを展開させることが事業戦略の基軸。まずは、自治体内の業務生産性向上にアプローチすべく、トラストバンクは2019年9月に自治体専用チャットツール『LoGoチャット』をリリースした。半年で250自治体・18万ライセンスという導入スピードを誇る。

『LoGoチャット』は、自治体職員が庁内や他自治体とテキストやファイル、写真などの送受信を通信の安全性の高いLGWAN上でできるPC・モバイル端末用アプリ。業務の報連相や会議資料の共有、自治体の広域協議会の調整、災害時の情報共有など多様なシーンで活用できる。

民間企業でのテストでは、1人あたり年間105時間の削減効果を実証した。

成長可能性：ターゲット市場の高い成長性と、3つの成長戦略

同社がターゲットとする市場の成長性（年平均成長率）は、IoT市場が42.6％、クラウド市場が27.8％、ビッグデータ市場が25.0％、法人向けスマートデバイス市場が19.9％、情報セキュリティ市場が8.9％などと軒並み高い。

これらの発展市場における同社の成長戦略は、大きく3つの方向を描く。

①マーケット拡大戦略

②独自プロダクトのニッチトップ戦略

③プラットフォームビジネス戦略だ。

①マーケット拡大戦略
NEW-ITトランスフォーメーション事業は“フラッグシップモデル”により大手企業への導入を図っており、現在までに「Fortune500」に入る日本企業47社の80％を獲得している。

「大手に注力したことで、中堅中小やスタートアップが未着手の状態。今後、大手は黙っていても安定的に伸びていくことが見込めるので、中堅以下の市場に戦略的に取り組んでいきます」（福留氏）

戦略的とは、NEW-ITトランスフォーメーション事業と投資事業を組み合わせる形を取ること。投資対象の企業にDX支援を手がけ、投資先の事業をブラッシュアップし企業価値を高めてシナジーを発揮させていくことを狙う。

クライアントであったトラストバンクがまさに好見本だ。

②独自プロダクトのニッチトップ戦略
例えば、チャットツールは様々なものが出回っていて、一見レッドオーシャンに見える。

「しかし、水面を潜るようにマーケットを細分化すると、誰もいないブルーオーシャンが見つかる」と福留氏。

自治体向けの『LoGoチャット』がまさしくそう。今後もこのように誰も気づいていないマーケットを見出し、ニッチトップとなるプロダクトをリリースし続ける構えだ。

③プラットフォームビジネス戦略
ひとたび構築した「ふるさとチョイス」は、今や高収益のビジネスプラットフォームとしての事業基盤となっている。

現在は納税ソリューションとしてマネーの“中央→地方”への還流に機能しているが、今後は“Dual Life”や“レンタルCIO”といった切り口で人材の“中央→地方”への還流ビジネスに取り組み、地方創生への貢献を目指す。

これら3つの成長戦略の積み上げで、最短5年で純利益を19年度の16億円から100億円まで伸ばし、時価総額5000億円の“ten-Bagger”を目論んでいる。

「新型コロナウイルスで在宅ワークが一気に広がったように、DXには強いフォローウィンドが吹いています。これに乗って、マーケットを拡大していきたいですね」と福留氏は意気込む。

Coverage：2020年4月23日

時価総額：607億74百万円

当記事は、有価証券への投資を勧誘することを目的としておらず、また何らかの保証・約束をするものではありません。
投資に関する決定は利用者様ご自身のご判断において行っていただきますようお願い申し上げます。

IRTV
チェンジ/SBI ホールディングス株式会社との資本業務提携契約の締結

★ IRTV for YouTube チャンネル登録 はこちらから