WebやVR、AIを活用した、革新的な「戸建プラットフォーマー」を目指す

熊本を本拠地として戸建住宅の設計・施工・販売を手がけている、株式会社Lib Work。

同社の最大の特長は、WebやVRを活用した画期的なビジネスモデルにある。

これによって、コロナ禍で集客力を落とした既存の住宅展示場から顧客を奪い、2021年6月期は売上・利益とも過去最高の勢いにある。

商品づくりにおいても、大手ハウスメーカーに勝るとも劣らない性能面だけでなく、「MUJI」や「Afternoon Tea」といったブランドとコラボレーションし、テイスト面で差別化を行うなど独自性を追求。

さらに、競合他社も巻き込んでの「戸建プラットフォーム」の構築や、AIを活用したサブスクリプション型住宅設計提案サービスなど、次々に革新的な施策を打ち出していく。

そんな同社のten-Bagger戦略を、代表取締役社長CEOの瀬口力氏に聞いた。

事業内容：多様なテイスト感の戸建住宅を提供

＜Lib Work事業＞
フレンチの風が薫るレトロカントリースタイルの『BLANCO』、“モダン”と“和”を融合させた新感覚のコンテンポラリースタイルの『Z・E・N』、高級ホテルの上質なくつろぎを届けるラグジュアリーモダンスタイル『GLASSA』、シンプルに美しく暮らしに合わせて変わるスタイル『palette』、明るい家でのびのび子育て・ホームパーティーをしたくなる家・まるでカフェに入ったかのようなおしゃれなスタイルの、タレントのスザンヌさんとのコラボレーションによる『COQUETTE』、必要なものだけに囲まれた流行に左右されないシンプルなデザイン『Archi style』の6つのコンセプト別の商品を提供。

＜sketch事業＞
セカンドブランドの位置づけ。トレンドを意識したデザイン性の高い商品をリーズナブルな価格で提供。
ショッピングモール内にモデルハウスを建設するというインショップ型の新たな販路を開拓。
ファッションブランド「niko and. . .」とのコラボレーションによる『ink』は、洋服を選ぶような感覚で家づくりを楽しめる。

＜無印良品の家事業＞
（株）MUJI HOUSEから熊本および福岡での『無印良品の家』営業権を取得し、提供。
自社商品は、阪神・淡路大震災の地震波を繰り返し10回発生させてもダメージを受けない制振装置「EQ GUARD」や、断熱性能・吸湿・放湿性能に優れた「セルロースファイバー」の標準使用などによる品質を、最長30年間保証する強みを持つ。

業績動向：2021年6月期は売上、経常利益とも過去最高金額を更新

直近5年間の売上高は、60億3,600万円（2020年6月期）、65億9,700万円（2019年6月期）、51億0,400万円（2018年6月期）、37億6,500万円（2017年6月期）、29億7,400万円（2016年6月期）。

同じく経常利益は、1億9,500万円（2020年6月期）、5億7,300万円（2019年6月期）、3億7,100万円（2018年6月期）、2億1,500万円（2017年6月期）、5,300万円（2016年6月期）。

2020年6月期に売上、経常利益ともマイナスとなったのは、同年1月頃から広がり始めたコロナ禍により、建築確認申請や融資手続が大幅に遅れ、多くの商談が期ずれを起こしたことによる。

しかしながら、2021年6月期は売上が95億円と昨対比150％以上、経常利益は5億8,800万円と昨年の3倍増までV字回復し、どちらも過去最高金額を更新する。

事業戦略：WebやVRの活用で集客・販売に劇的な効果

事業戦略の中心に置いているのは、集客・販売におけるWebやVRなどのテクノロジーの活用である。

土地検索サイト『e土地net』、平屋サイト『e平屋net』、施工事例サイト『e注文住宅net』、建築家マッチングサイト『e建築士net』などのマイホームに関する様々な独自ポータルサイトを構築・運営し、多角的かつ低コストで集客を図る。

多くの競合他社が総合住宅展示場を圧倒的に大きな集客チャネルにしているのに対し、同社はモデルハウスへの直接集客に加え、ネットからの集客をモデルハウスに導けることが大きな強みとなっている。

常設モデルハウスは、2021年6月現在、熊本・福岡・大分の3県に9カ所、長期見学用住宅は熊本・福岡・大分・佐賀の4県に8カ所展開している。

加えて、2020年1月にYouTube チャンネルをスタートさせた。2021年6月1日時点で登録者数は2万2,222人まで急増。

大きな効用として、物件の詳細を動画で確認できるメリットがある。

「ポータルサイトに対する反応では資料請求が大半ですが、YouTubeだと『この住宅が欲しい』という反響が数多くあるのです。しかも、日本全国からそうした反響が寄せられます。このインパクトは絶大です」と瀬口氏は強調する。

同社では、2023年までに登録者数10万人を達成し、家・注文住宅・戸建のカテゴリーでチャンネル視聴時間No.1を目指している。

商品戦略としては、外部とのコラボレーション戦略を拡大。

『COQUETTE』『無印良品の家』『ink』に加え、（株）サザビーリーグとの提携による“サステナブル”をテーマにした『Afternoon Tea HOUSE』をラインナップする（2021年8月にモデルハウス完成予定）。

「住宅の性能では大手ハウスメーカーと何ら遜色ありませんが、差別化が困難です。そこで、当社では外部とのコラボにより様々なテイストを打ち出し、お客様に好みの家を選んでいただけるようにしていきます。このことは、社内においても担当間の切磋琢磨に繋がるので、一挙両得の戦略であると自負しています」（瀬口氏）

エリア戦略としては、2020年7月に神奈川県横浜市のタクエーホーム（株）を子会社化。

千葉市へ2021年9月に新規出店計画など、関東圏進出を進めている。

成長可能性：2023年6月期に株式時価総額500億円などを目指す

2023年6月期までの中期経営計画を掲げている。

その内容は、①「戸建プラットフォーマー」になる、②全国展開の加速化、③住宅版SPAの確立、④サブスク新規事業の立ち上げ、の4点。

これらによって、2023年6月期に株式時価総額500億円、売上高150億円、営業利益12億円、ROE25％を目指す。

まずは、「戸建プラットフォーマー」になること。具体的には、建売住宅紹介ポータルサイトの『e建売net』を立ち上げて、自社物件だけでなく他社の建売物件も同様に掲載し販売に繋げていくというものだ。

『e土地net』なども他社の物件を掲載しているが、掲載料や手数料などは一切徴収していない。

あくまでも、多くの情報を掲載し多くの反応者情報を取得して、自社で営業アプローチをかけることが目的だからである。

これに対し、『e建売net』は売買仲介を目的とするプラットフォームとしてあらゆる建売物件を掲載し、売買成立時に仲介手数料を徴収する。

同社としては、収入軸の多角化を図るとともに、土地、建築士、平屋、注文住宅という既存のポータルサイトと併せ、戸建住宅に関するあらゆる情報のプラットフォーマーとなることを目指す。

次に、事業エリアの拡大。タクエーホームを足掛かりに、関東エリアへの進出を本格化させる。

このため、人材採用を強化。上場企業の強みを発揮し、2021年4月期には52名の新卒を採用。

2022年には60～70名の採用を見込んでいる。直営拠点だけでなく、タクエーホームのようなM&Aも積極的に行っていく。

次に、住宅版SPAの確立（SPA／Speciality store retailer of Private label Apparel：製造小売）。

現在、施工は同社が個別の大工や基礎工事業、給排水設備業、サイディング工事業などに分離発注しコーディネートしているが、それらの職人を育成の上、内製化を図る。

「協力業者が高齢化し施工力が低下傾向にあるとともに、人手不足で価格決定権が協力業者のほうに移ってしまう懸念があります。そこで、今のうちから内製化を図り、施工力の安定向上とコスト削減を実現させ、利益率の向上を目指します」（瀬口氏）

最後に、サブスク新規事業の立ち上げ。これは、あらゆる戸建住宅の設計図面をデータベース化し、AIが読み込んでエンドユーザーが欲しい設計を抽出するというサービス。

見込み客が最寄りの提携工務店のHPから所定の条件を入力すると、過去に設計された同様の物件を抽出し工務店の管理画面に提示する。

工務店は、それらの中から最適なものを選定し、あたかも自らが設計したようにエンドユーザーに提案できるというものだ。

決定結果をAIにフィードバックすることで、条件抽出をさらに洗練させていく。これを全国の工務店にサブスクリプションモデルで提供する。

「このアイディアの発端は、私自身が当社の設計図面をお客様に自信持って提案できなかった経験によります。その時、『もっといい設計は本当にないのか？』を思ってしまったわけです。そこで、過去の事例の中から最適と思われるものを簡単に選べて複数案を提示できれば、お客様のニーズによりしっかりお応えできると考えました。社内からは、当社の強みを競争相手に提供してしまうとして反対されましたが、当社がやらなくても他がやるかもしれません。また、このサービスは最終的に家を買うお客様の満足に繋がります。ならば真っ先に当社がやろうよ、と説明し、共鳴してもらいました」（瀬口氏）

以上の成長戦略で、同社がどう進化を遂げるかに期待が集まる。

Coverage：2021年3月17日

時価総額：208億47百万円

当記事は、有価証券への投資を勧誘することを目的としておらず、また何らかの保証・約束をするものではありません。
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